Posters van tieneridolen hangen aan de muren. Waar eerst fietsen werden gebouwd houdt de dochter van Paul Voerman nu feestjes met haar vriendinnen. Her en der ligt in het pand in Apeldoorn nog iets dat aan de glorietijden van Challenge Bikes doet denken. “Fotografeer dat maar niet,” zegt Voerman als hij door het pand loopt. Het geeft een te trieste indruk en dat is volgens hem helemaal niet nodig. Hij heeft weliswaar het bedrijf moeten verkopen, triest is het zeker niet.
In 2012 verkoopt Voerman Challenge Bikes aan Hans van Vugt en Richard Blom. Twee jaar daarvoor heeft hij al een medewerker moeten ontslaan. Door het faillissement van een leverancier loopt de productie en daarmee de omzet achter. Het is het laatste zetje dat Voerman nodig heeft om te besluiten te stoppen. “De vraag was of ik het bedrijf kon verkopen of dat het onder de hamer zou gaan bij de curator. Ik wist wel dat doorgaan sowieso tot het einde zou leiden.” Hij laat zich adviseren door een solventiespecialist om alles zo goed mogelijk voor zijn medewerkers en leveranciers af te handelen.
Waarom besloot je te stoppen?
“Ik zag geen fatsoenlijke toekomst meer en dan bedoel ik dat jezelf en je mensen in dienst een fatsoenlijke boterham kunnen verdienen. De verwachting dat het binnen afzienbare tijd beter zou worden is er niet. We zijn nu vier jaar verder en mijn verwachting klopt redelijk zie ik nu. Als je klein bent kun je makkelijker stoppen of het in je eentje doen dan wanneer je een historie hebt. Eigenlijk zijn we ingehaald door ons eigen succes. Als je wereldwijd een significant deel van je fietsen tweedehands aangeboden ziet worden, dan weet je dat je ooit veel hebt verkocht. Nu is die markt zelfvoorzienend en zit er voor een fabrikant weinig toekomst meer in.”
Komt dat echt door de tweedehands markt?
“Veel tweedehands fietsen is op zich niet een probleem, wel als de markt kleiner wordt. De markt wordt uit het verband gerukt. Eerst was de tweedehands markt je vriend, het wakkerde de nieuwmarkt aan. Maar dat werkt niet meer na de laatste recessie. Mensen hebben geld nodig en verkopen hun luxe artikelen. Ik had net een mooie fiets afgeleverd die ik al snel weer te koop zag staan. Het bleek dat die man zijn baan kwijt was en geld nodig had. De tweedehands markt zorgt niet meer voor nieuwe fietsen.”
Het is zeker niet de eerste recessie die Challenge doormaakt. “Eind jaren negentig moesten mensen ook krapper leven. In plaats van een tweede auto kocht men toen een fiets. Toen werkte het juist in het voordeel,” legt Voerman uit. Bij de laatste recessie ziet hij niet echt meer een uitweg voor de lange termijn. Rond 2009 ziet Voerman al dat het de verkeerde kant op gaat. Challenge komt weliswaar met een trike en de Chamsin, die zijn vooral gebaseerd op wat er al was. Revolutionaire ontwikkelingen worden stil gezet om te zien hoe de markt zich ontwikkelt.
Maar moet je niet juist investeren als het wat minder gaat?
“Dat heb ik ook twee keer gedaan. Een daarvan is het hele SL-verhaal [de ontwikkeling van superlichtgewicht fietsen, red] geweest. Maar je hebt gelijk dat je moet zorgen dat je door kunt gaan als het wat minder gaat. Waneer je voldoende financiële middelen hebt, werkt zoiets ook. Maar een gouden regel in de ligfietswereld is dat er niets verdiend mag worden.”
Voerman begint te lachen.
Is dat zo?
“In tegenstelling tot andere hobby’s waar veel geld aan wordt gegeven, zoals bij racefietsen en de hengelsport, willen de meeste ligfietsers minder geld uitgeven. Waar bij andere sporten snel iets nieuws wordt gekocht proberen ligfietsers het laatste schroefje nog te repareren bij wijze van spreken. Zeker na de recessie rond 2008 vinden veel mensen die een tweedehands fiets kopen dat alle ditjes en datjes die ze vinden tot de verantwoordelijkheid van de leverancier behoren. In het begin ga je daar in mee, maar op een gegeven moment merk je dat dat niet gaat werken. Neem de verzendkosten. Geef je die weg terwijl de marges op de producten al smal zijn, dan houd je weinig over. Tenzij je een bedrijf bent dat de hele tijd staat in te pakken. Dan heb je een heel ander model dan dat je dat erbij moet doen als service. Je hebt volume nodig en dat wordt vaak niet gezien.”
En het ligfietsvolume wordt nooit groot?
“Nee en dat hoeft ook niet. Maar je merkt wel dat als er weinig verdiend kan worden het ook snel de verkeerde kant op kan slaan. Je moet ergens verdiensten vandaan halen. Mensen willen wel steeds meer service. Dat zie je in ook in andere markten, maar die zijn sterk genoeg om weerstand te bieden. Wat wel typisch voor de ligfietswereld is, is dat hun hobby ook mijn hobby moet zijn. Dat is voor een deel prima, je hoeft echt niet veel aan te verdienen. Aan het einde van de rit moet de balans wel de goede kant op gaan. Je personeel moet ook gewoon hun centen kunnen overmaken. Als je een speciaal onderdeel voor een oude fiets op voorraad moet houden kost dat relatief veel geld. Dat verkoop je dan bijna voor kostprijs en dan krijg je nog gezeik.”
Steeds vaker merkt Voerman dat hij veel tijd kwijt is met het afwerken van service. Er wordt meer geclaimd, vaak onterecht. Volgens Voerman heeft vooral de Duitse markt daar een handje van. Klanten die beweren dat ze een nieuwe fiets hebben, terwijl ze die tweedehands hebben gekocht bijvoorbeeld. “Of mensen die een oude fiets kopen en die niet gebouwd zijn voor toepassingen die later regulier zijn geworden,” legt Voerman verder uit, “de eerste Fujin SL was een echte racer, later kwam de SL1 en de SL2 om onderscheid te maken tussen een racer en een vakantiefiets. Wie de oorspronkelijke Fujin SL gebruikt als vakantiefiets, waar die dus niet voor bedoeld is, kom je in problemen. Dan ben je zoveel tijd kwijt met discussies.” Niet iedere fiets is universeel wil hij maar zeggen, ook ligfietsen niet.
Voor Voerman is het belangrijk dat bedrijven beseffen dat het goed is om een klant tevreden te houden, maar niet tegen elke prijs. Je moet ook keuzes maken als bedrijf. Ga je voor een groot volume of op meer omzet per fiets? Voerman koos langer geleden al voor het laatste. Mede ingegeven door de komst van de elektrische fiets: “Rond 2000-2002 zag ik naar aanleiding van gesprekken met onder andere Sparta dat de elektrische fiets het mobiliteitsverhaal van de ligfiets zou overnemen. Het was nog niet zo groot als nu, maar ik zag wel dat ik wat anders moest. In combinatie met de recessie en dat mensen toch wel een duurdere fiets als alternatief voor de auto wilde hebben, maakte dat ik naar de duurdere superlichtgewicht fietsen overschakelde. Dat was een gok, maar die heeft wel goed uitgepakt.”
Voerman hoort na Bram Moens van M5 en Johan Vrielink van Flevobike tot de eerste serieproducenten van ligfietsen. De andere manier van voortbewegen spreekt de jonge Voerman aan. Hij gaat wedstrijden rijden en bouwt zijn eigen fiets. De Wing wordt zijn afstudeerproject bij de HTS Utrecht en Voerman begint even later Challenge Bikes. Met als eerste succes de Challenge Hurricane, eigenlijk een bouwgrapje met Anton Luijtink om een kleine compacte lowracer te maken die makkelijk mee te nemen is naar de wedstrijden. Toentertijd waren wedstrijdfietsen lang en laag, slagschepen noemt Voerman ze. Het is begin jaren negentig, de ligfiets wordt populairder.
Waar kwam die opkomst vandaan?
“Het wat anders willen doen. Maar met name vanwege het vervoer, het forensenverkeer. Een ligfiets gaat gewoon sneller. De eerste klanten hebben ook om die reden zo’n fiets gekocht.”
Het heeft niet doorgezet, hoe komt dat? De ligfiets heeft tot een bepaalde hoogte dezelfde voordelen als een e-bike.
“Tot een bepaalde hoogte ja. Bij een ligfiets moet je toch echt zelf fietsen en ik denk dat een deel toch gewoon niet wil opvallen. Er zijn mensen die denken als ik voor 2500 euro een fiets met motor koop of voor dat geld een ligfiets waarbij ik alles zelf moet doen, dan kies ik voor het gemak. Een ligfiets heeft altijd een imago gehad dat het nog niet alles is, dat is wel jammer. Als je alles weghaalt wat dat imago in stand houdt, zoals de lange ketting en een zweetrug, haalt het de verwachting nog niet. Kijk naar de Greenmachine, waar het allemaal is weggewerkt, die heeft ook niet gebracht wat we verwachtten. Ik zie in ieder geval niet allemaal Greenmachines om me heen.”
Hoe komt het dan?
“Het is toch het imago van de ligfiets. Op ieder verkeersbord wordt geaccentueerd hoe een fiets eruit moet zien. Dan heb je nog dat UCI gedonder waar stoffige oude heren bepalen wat een fiets is. Daarbij is het eigenzinnige van ligfietsers aan de ene kant de kracht, aan de andere kant werkt het tegen. Waar je zelf een gebrek hebt moet je dat aankopen. Daarom kopen mensen grote auto’s. De meeste ligfietsers zijn zelfverzekerd, die hebben niets extra’s nodig om te zijn wie ze zijn. Het maakt ze niet zoveel uit. In de totale samenleving is dat anders.”
Heeft de ligfiets bestaansrecht?
Jazeker. De e-bike heeft weliswaar voor een groot deel de functie van de open tweewieler als snelle forensfiets overgenomen, een ligfiets heeft wel bestaansrecht. We moeten het gaan zien als een sportartikel, waarbij je in plaats van een duur abonnement bij de sportschool dagelijks beweegt op de fiets. Ik zie ook zeker bestaansrecht als vakantiefiets. Het is een mooie manier van reizen met een prachtig zicht. Maar de klanten moeten ook bereid zijn om in service en garantie te investeren. Als leverancier moet je dan wat teruggeven. Ben je een dozenschuiver, of ga je voor je klanten? Het systeem klant-leverancier-fabrikant moet je bestaansrecht gunnen. Het gaat om wederzijds commitment.”
Wat moet er gebeuren?
“Je moet het ligfietsen op een andere manier promoten. Maar het is heel moeilijk om iets bestaand te promoten vanuit een verbetering, vanuit nieuw spel is het makkelijkst. Die kans hebben we al gehad bij ligfietsen. Ik heb midden jarig tachtig een cursus over marketing gevolgd en toen snapte ik waarom Flevobike in een korte tijd meer succes boekte dan M5 terwijl de M5 als ligfiets pur sang alle voordelen in zich had. Als niche product moet je namelijk niet uitgaan van de verbetering, want de grote fabrikanten zullen altijd laten zien dat het helemaal niet zo’n verbetering is en die hebben veel meer geld om dat uit te dragen. Flevobike liet iets zien wat nieuw was, wat je buurman niet heeft of niet kan. Het was compleet nieuw spel met de voordelen van de ligfiets. M5 die riep terecht dat zijn fiets beter en sneller was werd gewoon weggedrukt door de grote meute. Dat zie je nu ook weer. Als je de ligfiets een tweede kans wil geven moet je duidelijk maken wat ligfietsen bijzonder maakt. Niet wat het beter maakt.”